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農資連鎖企業為什么沒有一家規模大的出現呢?

2017-9-4 10:02:19來源: 瀏覽次數:7369

   跟現在的植保飛防、服務商、產業鏈、農資電商,聚焦作物相比,“農資連鎖”確實是一個老話題了,而且可以說是一個沒有成功的模式,甚至被認為是一個偽命題,是不能成功的。為什么我們還沒有看到一家規模大的農資連鎖企業出現,這正是今天我要重新談談這個老話題的原因。

  一談:農資連鎖是營銷模式還是經營管理模式?

  一直到今天,我們的很多經銷商都在找農資的營銷模式,也就是用什么方法能夠更好的銷售,用什么方法能夠解決農資銷售中的一些頑疾。可以說,一提農資銷售我們一定會想到“模式”這兩個字,同行一見面,探討最多的也就是你我的銷售模式。可能正是“模式”這兩個字讓我們的探索進入了誤區。

  其實農資經營就是買進賣出,是再普通不過的商品流通了,而“批發”和“連鎖”則是商品流通的不同經營模式的兩個不同表現。我們先來看看這兩個詞的概念,批發指商業企業將商品批量售給其他商業企業用作轉賣(摘自百度百科);連鎖是指經營同類商品或服務的若干個企業,以一定的形式組成一個聯合體,在整體規劃下進行專業化分工,并在分工基礎上實施集中化管理,把獨立的經營活動組合成整體的規模經營,從而實現規模效益,是一種經營模式(百度百科)。

  對于連鎖百度提供的概念稍微有些復雜,我的總結是這樣的:連鎖就是多個按照標準模式統一進行管理的商業組織模式。所以“連鎖”他不是一個營銷方法,而是一個標準的,統一的經營管理模式。

  既然是管理模式,就會涉及到品牌、產品、流程、文化、人員、盈利機制等各種企業管理的問題,而以前我們看到的很多農資連鎖企業只做到了其中的一兩點,就認為已經做好了,就開始進行推廣和復制了,而其實很多人是連“連鎖”的概念都沒有弄懂,弄明白,就直接把“農資連鎖”當成一個農資營銷的手段來用,這自然是做不好的,因為根本就混淆了概念。

  所以我覺得大家不要天天關注什么營銷模式,因為我還沒看到哪個商品流通企業靠一個營銷模式就成功了,而都是靠著一整套標準的經營管理體系在運行,因此我們的很多農資經銷企業更應該升級的是自身的經營管理模式,而非一兩個技巧和方法。技巧和方法很容易學,但是系統經營管理卻需要不斷探索、總結和沉淀的。

  二談:農資連鎖應該關注終端銷售商還是應該關注終端用戶?

  這個問題其實有些矛盾,因為農資連鎖就不存在終端銷售商的概念,而都是在同一組織體系下統一管理的。但是目前我們看到的農資連鎖大多是整合的零售商渠道,所以才會有終端銷售商,正是因為這樣,讓我們的很多連鎖企業進入了過度依賴終端商的誤區。

  以至于到今天我們仍能看到這樣的連鎖企業,一味的關注終端渠道的需求,給予政策鼓勵,給予營銷支持,給予資金支持,給予團隊支持,付出了很多,到底是為了什么?

  很簡單,就是為了讓終端商能多賣點貨,但是請仔細的思考下,這個終端商能不能真正的滿足你的要求,有沒有給你帶來品牌的提升,有沒有給你帶來銷量的增長,還是仍然不滿足,仍然覺得你的支持不夠,仍然在抱怨你。我想答案都不用問,那么,原因是什么呢,原因就是你太依賴他們了,而忽視了真正的終端,真正的用戶。

  其實關注終端用戶,這個在很多行業很早就已經開始用了,沃爾瑪30年前就開始進行會員管理了,海爾的顧客服務也已走過了20多年,可能這些我們都沒有學會,不過沒有關系,互聯網電商的成功,讓我們一下子看到了關注用戶、關注用戶體驗所帶來的震撼,我們要感謝互聯網,讓我們快速看到了以前我們一直忽視的價值,所以在探索農資連鎖這么多年以來,我們農資人是時候開始關注農民用戶的價值了。

  無論從經銷商層面,還是從生產企業層面,我們都應該更加重視終端用戶的需求和價值。所以,農資連鎖一直沒有成功,這根本不奇怪,因為我們一直都在錯位服務。

  三談:農資連鎖是走直營模式還是走加盟模式?

  我想這個問題大家不會有統一的答案,但是作為連鎖模式,無論是直營還是加盟,前提是在統一標準的模式之下,如果管理模式不能統一和標準,無論加盟還是直營都是做不好的。之所以很多的探索者在糾結,我認為是沒有弄清楚“加盟”和“直營”的深層聯系,其實我認為連鎖本身作為是一種經營管理模式,其“加盟”和“直營”的根本區別不在于經營模式的不同,而在于是“投資關系”的不同。

  我們來分析下,直營是公司投資,公司管理,公司經營,也就連鎖店所有權和經營權都歸總部所有。而加盟是加盟者投資,但可能是加盟者管理,也可能是公司管理,可能是加盟者經營,可能是公司經營,也就是加盟店的所有權和管理權可以是分開的,也可以是統一的。

  如果僅僅是加盟者投資,而經營和管理都歸公司掌握,暨所有權與管理、經營權分開,仍按照統一的模式運營管理,這也跟直營是一樣效果的。

  其實這種將投資權與管理、經營權分開的連鎖模式,叫直營化管理或者叫委托管理,我們所熟知的肯德基就是這種管理模式,還有很多的連鎖酒店也是這種管理模式。如果按照這種投資權和管理、經營權分開的連鎖模式來運營農資連鎖,那直營和加盟其實也都是可行的,只要模式標準,可以很好的進行復制就可以。

  但是目前我們看到的農資連鎖的加盟模式,多是投資權、管理權和經營權都掌握在加盟者手中,這樣即使有統一的標準也是很容易走樣的。用這個“投資、管理、經營”三權分立的模式進行農資連鎖的管理,走直營還是走加盟可以任意選。

  農資連鎖的雖然是老話題,但是大家一直在探索,主要是想把連鎖這種先進的管理模式在農資流通中應用起來,我今天提出的三個看法,即農資連鎖是管理模式不是營銷模式,農資連鎖應關注終端用戶,農資連鎖直營和加盟的核心區別是投資關系,只是想起一個拋磚引玉的作用,和廣大農資連鎖的經營者共同探討,共同助力農資連鎖管理模式的精進和提升。
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