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“饑餓營銷”寵壞了誰?農資產品訂貨會該怎么開?

2017-9-2 11:33:29來源: 瀏覽次數:19027

   轉眼的功夫,一年又過去了一半,最近參加了兩家農藥廠家,召開的半年工作總結會。會上我有很多感觸。

“饑餓營銷”寵壞了誰?農資產品訂貨會該怎么開?

  其中一個明顯的感覺就是,這個半年不少廠家過得并不輕松,產品銷售比往年同期相比,不但不增反而回落。一個反常現象就是,上半年定出去的訂貨,出現積壓,有些商家要求廠家退貨。客戶是上帝,客戶要求退貨,按說也并不過分,但做為生產廠家,誰也不希望看到這一點。出貨高興,退貨煩心,站在廠家的角度考慮 這也是情理之中。

  但我思考的是,為什么會出現這種退貨現象呢?而且,最近幾年,商家要求退貨的現象,已非個別。這讓我想起有些廠家在年初和年終召開的哪些產品訂貨會。在訂貨會上哪個廠家還不是變著法兒,讓客戶多拿貨多壓貨。

  不少廠家認為,只要貨出了廠家的門,產品就成了潑出去的水。平時廠家要求業務員在走訪客戶時,一定要多關注客戶的倉庫,庫位有空就趕緊想辦法占著。有的不惜采取先貨后款,甚至是賒銷占位的辦法。

  這種做法不能說對銷售沒有一點效果,但問題是,貨到了商家的倉庫里,難道就完事大吉了嗎?

  豈不知,商家庫房離消費者之間還有相當大的一段距離。最終產品能不能銷得出去,還要看消費者買不買賬。如果產品出現滯銷積壓,商家不找廠家退貨,那該找誰退貨?面對商家的退貨,廠家也左右為難,退貨意味著直接減少廠家的利潤,不退傷了雙方的感情。

  那么究竟該如何避免這種退貨現象的出現呢?唯一有效的辦法,還是靠拉動終端銷售,作為廠家幫助經銷商消化產品才是硬道理。

  商家應該以銷定進,客觀分析自己的市場銷量,存貨首先應該考慮到自己的實際情況,盡量做到不脫銷,不積壓,不退貨,使庫存有一個較合理的存量。廠家與商家的關系,不是做一錘子買賣,而應從長計議,要放水養魚,不要把商家壓死。

  另外,也不能只靠一時的促銷政策刺激銷售,貨出了廠門,廠家應該跟上服務,業務員應想法與商家一起走下去,到農民中間去,到田間地頭去,多做一些扎扎實實的促銷和宣傳工作,畢竟產品讓農民用上才是王道。

  廠家也好,農資經銷商也罷,應該改變一個觀念,并不是貨多,就能銷的多,那種“貨賣一大堆”的年代,一去不復返了!為賣貨而賣貨,為推廣而推廣,一味地向農民手中塞產品,甚至是靠各種各樣的促銷手段,達到暫時上量,這些方法,今后不一定好用了。

  在世界繪畫史上,大家都熟悉的兩個著名人物,一個是梵高,一個是畢加索。他們倆的畫現在拿出來拍賣,動輒過億。但你知道嗎?梵高生前只賣出過一幅畫,據說還是走了他弟弟的后門,才賣了400法郎。

  而畢加索的財富在他死前就達到395億人民幣。為什么兩個天才畫家之間存在如此巨大的鴻溝呢?其中,有個關鍵的原因,就是梵高不懂得自我營銷。這導致梵高一生窮愁潦倒,最后精神崩潰,跑到一片麥田,用一把槍結束了自己的生命。

  再看看畢加索,畢加索是現代主義畫派的代表人物,開始畢加索也沒有得到社會的認可,但他非常善于玩“饑餓營銷”。畢加索剛到巴黎就雇一幫大學生到各個畫廊去問:有沒有畢加索的畫?

  這樣一來,畢加索就變成了一個新產品的符號,所以當畢加索向這些畫廊的老板推銷他的畫作的時候,大家有一種似曾相識的感覺,這個就叫新產品上市的“饑餓營銷”。蘋果手機也非常善于搞“饑餓營銷”,蘋果每一次新產品上市都會引發排隊狂潮,甚至有人不惜裹著毯子在專賣店門口通宵排隊,就為了買到一臺最新型號的蘋果手機。

  農資行業有句話:“買漲不買落”,回顧近十年的農資市場,似乎有一種怪現象,哪個農藥和肥料一段時間價格出現漲價,反而訂單不斷,貨源緊缺;如果,一段時間價格下滑,反而大家都在觀望,持幣待購。“饑餓營銷”最終寵壞了誰?農資產品訂貨會該怎么開?這都是我們下一步不得不考慮的現實問題。
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